Na matéria abaixo o leitor irá aprender sobre a importante da Engenharia de Cardápio, sua origem, conceito, classificação e ações iniciais para perceber o potencial de um ter cardápio vendedor no seu negócio.
Considerada como uma das mais transformadoras ferramentas para restaurantes e bares venderem mais e melhor, essa consagrada metodologia pode aumentar os lucros do seu restaurante de 15 a 30%.
A origem da Engenharia de Cardápio
Cada vez mais utilizada no mundo, ela foi criada em 1982 pelos professores Donald Smith e Michel Kasavanas, da School of Hospitality Business da Universidade de Michigan nos EUA.
Consiste no estudo do cardápio, correlacionando dois critérios fundamentais, a popularidade e lucratividade dos produtos.
E mesmo com uma fácil e comprovada aplicação, ainda são poucos os restaurantes que a utilizam. Estima-se que apenas 10% dos restaurantes a utilizem corretamente.
Vamos então aplicar no nosso restaurante e ter um diferencial para os concorrentes?
Conceito da Engenharia de Cardápio
Para a metodologia o cardápio deve ser como um supermercado.
Portanto, os itens mais pedidos, hambúrgueres, fritas, devem estar mais escondidos.
No supermercado os itens que compramos com mais frequência como leite, carne e arroz sempre ficam no fundo.
Nós temos que comprar, então nós teremos que ir até lá, correto?
Como está no fundo somos obrigados a passar por vários outros produtos mais caros e que podemos comprar por impulso.
Isso aumenta a chance de você gastar mais.
A teoria parte desse princípio e nos lembra sempre que um cardápio deve ser tratado como um anúncio, por isso você deve dar destaque para o que precisa ter destaque.
Se você quiser conhecer mais formas de gerar vendas interna e externamente no seu restaurante depois leia também a nossa matéria Guia Completo de Marketing para Restaurantes e Bares.
Continuando e antes de começarmos o processo de destacar os itens é muito importante que você saiba quais são os produtos mais rentáveis no seu negócio através da montagem de simples Fichas Técnicas.
Classificação dos produtos
Para descobrirmo quais são a metodologia criou um quadrante que divide todos os itens do restaurante em quatro grupos, segundo dois critérios muito importantes que já vimos no início da matéria.
- Margem de contribuição (margem de lucro)
- Popularidade (volume de vendas)
Vamos à eles!
- “Estrelas”: São os produtos populares e rentáveis, os itens mais preciosos do seu cardápio, os “carros chefes”. Devem ser muito bem cuidados com manutenção de visibilidade e de todos os processos que garantam sua qualidade.
- “Meninos prodígios: produtos que tem boa rentabilidade mas infelizmente não vendem bastante
- “Burros de carga”: produtos que você vende muito mas tem pouco rentabilidade
- “Abacaxi”: produtos que você vende pouco e tem pouco rentabilidade
Você irá perceber que pode haver diferenças de nomenclaturas na literatura.
Alguns chamam o menino prodígio de quebra-cabeça ou chamam o abacaxi de cachorros, mas lembre-se que é apenas uma diferença de nomeação.
O importante é você entender que os produtos vão ser sempre divididos em:
- Rentáveis e não rentáveis
- Populares e não populares
Tenha em mente sempre que para a análise da rentabilidade do produto é fundamental que você tenha as fichas técnicas dos pratos e bebidas.
São simples de fazer e pode ser criadas por você mesmo no Excel.
Caso queira ela pronta, criamos um Treinamento para Fichas Técnicas com Vídeo Aulas mais a Planilha Gerencial e Operacional prontas para começar.
Classificar os produtos com “acho que custa tanto” é sempre perigoso e pode esconder graves informações na administração.
Invista um pequeno tempo na confecção das fichas técnicas e garantimos que não se arrependerá.
Lembre-se da frase do pai da administração moderna, Peter Drucker.
“Se você não pode medir, não pode administrar”
Ações da Engenharia de Cardápio
Nosso objetivo após a classificação será então destacar no cardápio os produtos que tem mais rentabilidade e analisar ações corretivas para os produtos com baixa rentabilidade.
Os produtos Burros de Carga com baixa rentabilidade e boa saída podemos:
- Verificar se podemos melhorar o preço de venda, afinal, eles tem uma boa demanda
- Verificar possíveis negociações com fornecedores ou troca de ingredientes
Já os produtos Abacaxi com pouca rentabilidade e pouca procura, devemos:
- Estudar formas de agregar valor ao produto com novos ingredientes
- Considerar seu porcionamento
- Se não aplicadas as duas ações acima, repensar urgentemente sua permanência no cardápio
E os produtos Estrelas? Não se mexe em time que está ganhando, isso? Sim, mas podemos pensar em:
- Um aumento suave do preço, afinal, ele é um produto já bem procurado no seu negócio
- Mais importante que isso é acompanhar de perto esse item com a manutenção e melhoria contínua dos seus processos
E por fim, devemos não medir esforços para destacar os produtos Meninos prodígios, afinal, eles tem uma ótima margem!
Dicas para Melhor Performance
Recursos Visuais
Lembre-se que nosso olhar é preguiçoso e atraído por qualquer coisa diferente.
Para isso separamos alguns dos recursos que podem influenciar o pedido dos clientes.
- Pratos que possuem informações como ‘saboroso, molho da casa, especial” vendem mais que nomes sozinhos
- Estrelinhas ao lado do nome do prato com frases como “sugestão do chef” e “especialidade da casa”
- Não deixe os preços listados em uma coluna à direita. Isso incentiva o freguês a compará-los para escolher o prato de menor valor
- Nunca coloque em negrito os preços dos itens
- Cores como vermelho e amarelo evocam a fome e são ótimos recursos para destaques
- Capriche em fotos de boa qualidade
Outra dica valiosa é deixar o canto ou inferior superior direito reservado para o seu prato mais lucrativo.
Faixa de Preços
Procure também operar no seu cardápio com 3 faixas de preços diferentes.
Produtos Standard: Devem representar 80% dos produtos do seu cardápio e seria definido como o seu cardápio normal
Produtos Low Cost (10% do cardápio): Tenha em mente que algumas pessoas são sensíveis à preços e que a assiduidade de alguns clientes pode ser melhorada com itens com preço mais baixo.
Porém muita atenção, isso não quer dizer que os produtos não devam ser lucrativos (com boa margem de contribuição). Desenvolva produtos com um porcionamento melhor ou troca de algum ingrediente para conseguir um preço mais atrativo.
Produtos High Value (10% do cardápio): Da mesma forma disponibilize produtos com valor mais elevado no cardápio.
Itens mais caros aumentam a percepção de valor do cliente com seu negócio e dão automaticamente a impressão que os demais itens do cardápio estão com ótimos preços.
Além disso devemos lembrar que algumas pessoas não são sensíveis à preços ou em algumas circunstâncias, celebrações ou companhias não ligam em consumir os produtos com preços mais elevados.
Conclusão
A metodologia Engenharia de Cardápio é uma simples ação que pode trazer de 15 a 30% de ganho de lucro no segmento de alimentação.
Vimos também que muitos donos de restaurantes e bares ainda não a utilizam e portanto não conseguem direcionar os pedidos para seus produtos mais rentáveis.
E pior, em meio à tantas dificuldades e desafios na gerência de um estabelecimento, alguns ainda mantém no cardápio itens que de fato podem estar trazendo prejuízo.
O primeiro passo é identificar a lucratividade dos itens com as fichas técnicas e depois, aplicar as dicas acima para ter um cardápio vendedor.
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